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2008年03月16日

「依存する人」を「変化を起こす人」にどう育てるか

「依存する人」を「変化を起こす人」にどう育てるか

2006年刊

・精神的な成熟度の把握
 ステージT:「依存者」=問題は自分以外にあると考える人
  自信のなさそうな人:Have-Do-Be
  攻撃的・反発的な人:Do-Have-Be
  「無気力者」:参加意識を持たせる
 ステージU:自称「勝者」:Do-Have-Be
 ステージV:「分岐点に立つ人」;仕事中毒:Do-Have-Be
 ステージW:「主体者」;リーダー、一匹狼:Be-Do-Have
 ステージX:「協働者」;チームワークの構築者:Be-Do-Have

・コーチングとティーチング
・他人との比較ではなく、自分が本当にやりたいことをやる
・自分の正しさばかり追求しても、コミュニケーションは良くならない
・相手にどう伝わったか
・仕事の優先度は、コミュニケーションの深さに比例する
・言葉は大事
・相手の話に「反応」ではなく「選択」を
・すべての言動にはもっともな理由がある
・アドバイスではなく、ただ聞いて共感する
・ペーシング=同じ状態を作り出す、相手に合わせるスキル
・「沈黙」というテクニック
・成果を作り出すための10のありかた
 1. ゴールを決める;考えるより先に決める
 2. 正直;自分に正直になる
 3. 伝える;自分の夢や目標を言葉でまわりの人間に伝える
 4. リスペクト;人を尊重し基本を徹底する
 5. 冒険:背伸びした目標
 6. 参加100%;今ここに集中
 7. 責任;変化に柔軟に対応する能力
 8. 約束を守る;自分との約束
 9. リレーションシップ;良好な人間関係、ものごとのバランス
 10. 目標達成の強い意思;できるまでやると決める

・「オープン型」(5W1H)と「クローズ型」(YES/NO)の質問の仕方
 →管理好きのリーダーは無意識にクローズ型の質問を繰り返す
・不公平感がモチベーションを下げる
・リーダーが良いモデルになる
・あなたが変われば、あなたを取り巻くコミュニケーション環境も変わるかもしれない

・「凡事徹底」「継続は力なり」
posted by とーき at 15:32 | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

御社の営業がダメな理由

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

2006年刊

・本来の営業活動以外の無意味で非生産的な無駄を上手に省くことができれば営業組織は活性化する
・「ニ−六−二の法則」 優秀:標準:不良
 →6割の標準営業マンを使いこなす
・中小企業に最優秀者は来ない
・トップセールスマンは定着しない
・社員は育成できない(成人の場合その能力はほとんど向上しない)
・営業セミナーは無意味
・営業姿勢が営業成績に最大の影響を与える
・営業は確率論に支配される
 →結果は営業量によって増減する
・年齢に関係なく知識量を増加させることは可能
・営業知識=ノウハウの集積(どうすればお客に売ることができるのか)
・営業センスとグランドデザインの能力は伸びない
・グランドデザイン力
 営業先への改善提案、予測能力、企画書作成能力、
 プレゼンテーション能力、他社商品との比較能力
・門前払いは大歓迎(別の企業を訪問したほうが効率が良い)
・わずかな確率で成功した伝説的なエピソードを模倣する必要はない
・見込みのあるなしを瞬時に判断できれば効率は飛躍的に上がる
・結果的怠慢時間(移動時間、PC不慣れな人の企画書作成時間など)をいかに減らすか
・営業日報を廃止せよ
 営業日報作成時間=営業マンが営業活動をしない時間
・営業日報には客観性は無い
・マネージャーにはノルマを課さない
 →本人のノルマ達成が優先され、部下の行動管理が後回しになる
 →部下との手柄の奪い合いが起きる
 →人間関係を壊す
・ノルマの代わりに営業マネージャーがすべき仕事
 →営業マンからのヒアリングと同行営業
・一人一日最低30分のヒアリングを実施する→その日のうち、または翌朝必ず報告を聞く
 →営業の取りこぼしを減少させる
 →情報量は営業日報より多くなる
 →人間関係の向上
・同行営業→契約のクロージング、アフターフォロー
・標準的な営業マンは新規アタックの件数を増やすことに専念
・マネージャーの心得7か条(NG事項)
 減点主義の評価、自分との距離感の遠近での評価、人気取り、
 誹謗中傷、部下の力不足に対する優越感、出る杭を打つ、哲学をもたない
・「月末追い込み型」より月の初めから営業力のキープを
・成約確率:プッシュ型(飛びこみ営業)<プル型(問い合わせ相手へのセールス)
・コスト:プッシュ型<<プル型
・プッシュ型は辛い(99%は断られる)
・プッシュ型は営業結果の見通しが立てやすい
・会社の商材によっては一定の離職率は避けられないが、50%を超えると赤信号
・営業の目的は営業成績
・センスは掛け算、知識は足し算
・培ってきたノウハウを文書化する

・営業は確率であり、後天的にレベルアップが可能な営業量と知識量への刺激であり、
 会社全体で取りこぼしを少なくするための人材及び機能パズルの組み合わせである
posted by とーき at 13:44 | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月16日

ジョエル・クルツマン他「MBA全1冊」

MBA全1冊
世界最強のビジネス思考ガイドブック
(原題:MBA IN A BOX)

セグウェイの発明家など、ビジネス界の著名人39名によるビジネスに関する10テーマの寄稿集。

[テーマ]
●イノベーション
●持続可能性・環境
●財務・会計
●戦略
●マネジメント
●人的資源
●リーダーシップ
●マーケティング
●コミュニケーション
●失敗から学ぶ

(メモ)
・「思考を固定する」から「思考を揺さぶる」へ
・ビジネスはすべて「大いなるアイデア」=「他人のニーズを満たせるようにするアイデア」から始まる
・混同される「発明」と「イノベーション」の違い
・大量のものを試してみてうまくいったものを残す
・イノベーション=新しい発明により、人々の生活や考え方に影響を与え、これまで考え付かなかったことができるようになる可能性を含んでいるもの→多くの場合、大きなビジネスに発展していく
・利益率が高いのは上位市場の商品であるが、脅威(新興企業の挑戦→進出)は利益率の低い下位市場から起こってくる
・「自己マスタリー」
・学習する組織
・企業体の責任・役割とは世論の中で定義されるもの
・長期的に持続する企業体を目指すなら自らの行いを吟味せよ
・各国のやり方に合わせて少しずつカスタマイズするグローバル化のアプローチ(多様で小規模な市場の開拓)
・財務(最適資本構成)は無限に変化していくもの
・資本構成決定に影響を与える6つの外部環境要因(企業、業界、資本市場、経済、規制、社会)
・財務諸表には人的資本(知識、技術、経験、個人の収益力)は含まれていないことを忘れてはならない
・「GAAP(一般に認められた会計原則)」と「GAAS(一般に認められた監査基準)」によって企業の財務諸表の信頼性が保たれる
・企業スキャンダルは、会計監査人などの「門番」の義務の怠慢により起きた
・ストック・オプション(自社持ち株);チーム(会社)と利害が一致していれば、率先して骨を折って進み、事態をうまく解決する
・戦略プランニング、戦略思考、戦略プログラミング
・計画作成の間世界が変化せず、計画実施の間予測どおり変化すると考えるのは誤り
・利益はどこで獲得できるのか
・「TQC(全社的品質管理)」から生まれた「BSC(バランスト・スコアカード)」→品質・サイクル時間・生産量などの非財務的数値に着目して業績を測定する手法
・BSCの14の要件
・リエンジニアリング=プロセスから組織構造、業務の流れを見直す→効率性、品質、顧客サービスの向上
・新技術=発展でない
・コンサルタントではなくマネージャーがビジネスを立て直すのだ
・「能率的な組織を構築するには?」→人間の相互作用の強みと弱みに配慮する必要
・エゴを捨てて互いに学びあうこと→チームワーク
・優れたチームワークのための必要条件
・新興企業が生き残るための7つのルール
 (次の「大きなこと」「わが社の存在意義」はあるか?、従業員は仕事を楽しんでいるか?……)
・企業にとって知識は力
・知識をマネジメントすることはできない
・リーダーシップは難しくて危険
・マーケティングと広告は経費ではなく投資
・メディアへの対応法
・アップルVの失敗

聞いたことも無いようなカタカナ言葉が多かったです(イノベーション、ディシプリン、ディアロゴス……)。
タグ:MBA
posted by とーき at 23:30 | TrackBack(2) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月03日

JAY ABRHAM「ハイパワー・マーケティング」

ハイパワー・マーケティング

原題:「GETTING EVERYTHING YOU CAN OUT OF ALL YOU'VE GOT」
(自分が今持っているものだけから最大のものを得る方法)

マーケティングの教本。
自分は営業職ではないけれど、何か応用できることがあればと流し読み。

・「今あるものを最大限に増やす方法」と「最大限にしたものをさらに増やす方法」
・古いものを新しい組み合わせで使う
・ビジネスを大きくする方法:クライアント数×平均販売額×購入頻度の3つにポイントを絞る
・誰もがクライアントを持っている(内部クライアント=別部門の誰か、上司、部下、納入業者など)
・あなたの上司が望んでいるのは問題の解決策、いいアイデア
・他のビジネスで使われているノウハウ(他の業種の成功例)をこれまで使われたことがない他の(自分の)業界や目的で使うと効果がある場合がある
・自分のビジネスの成功、不成功の原因は何か、どんな対処をするべきか把握すべき(50の質問)
・クライアントに「売る」のではなく、「サービスする」
・クライアントに自分独自の特別な売りやメリットを提供できなければ、クライアントはライバルに奪われてしまう
・独自の売りの見つけ方
・一つのアプローチを他のアプローチと比較して試してみること
・紹介による新規クライアントの獲得
・昔のクライアントを取り戻す方法
・ダイレクトメールの活用
・クライアントとの関係を維持し、深める
・成功に上限を設けない
・自分は何者で、何を求めているのか解き明かさなくてはいけない
・テストする前に主観で排除しない
・絶望は心が作り出す虚像
・99%の人間が失敗し、大衆はいつも敗北者
・自分の意見に根拠を持つ(周囲の意見に左右されない)
・失敗からしか学びは得られない(知識不足による失敗は除く)
・偶然の成功は失敗より悪い
・リスクと対峙し、そのリスクを自分の意思でコントロールする

今回は図書館で借りてざっと眺めただけですが、自分で買って線引きながらじっくり読みたい本だと思いました。

<関連本>
お金をかけずにお金を稼ぐ方法(旧版)
超・営業法(訳者著書)
インターネットを使って自宅で1億円稼いだ! 超・マーケティング(訳者著書)
Getting Everything You Can Out of All You've Got(原著、ペーパーバック)
Getting Everything You Can Out of All You'Ve Got(英語カセット)
Getting Everything You Can Out of All You've Got(ハードカバー)
Getting Everything You Can Out of All You'Ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition(英語、事例集?)
Getting Everything You Can Out of All You'Ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition(英語、ペーパーバッグ、事例集?)

英語のカセット版があるんですね。
今進めている「理系たまごの英語40日間トレーニングキット」が終わったら、次の英語のリスニング教材に使ってみたいです。
(問題はカセットからどうやってMP3に変換するか。CD版が出てたらいいのですが)
posted by とーき at 13:40 | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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