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2008年03月16日

御社の営業がダメな理由

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

2006年刊

・本来の営業活動以外の無意味で非生産的な無駄を上手に省くことができれば営業組織は活性化する
・「ニ−六−二の法則」 優秀:標準:不良
 →6割の標準営業マンを使いこなす
・中小企業に最優秀者は来ない
・トップセールスマンは定着しない
・社員は育成できない(成人の場合その能力はほとんど向上しない)
・営業セミナーは無意味
・営業姿勢が営業成績に最大の影響を与える
・営業は確率論に支配される
 →結果は営業量によって増減する
・年齢に関係なく知識量を増加させることは可能
・営業知識=ノウハウの集積(どうすればお客に売ることができるのか)
・営業センスとグランドデザインの能力は伸びない
・グランドデザイン力
 営業先への改善提案、予測能力、企画書作成能力、
 プレゼンテーション能力、他社商品との比較能力
・門前払いは大歓迎(別の企業を訪問したほうが効率が良い)
・わずかな確率で成功した伝説的なエピソードを模倣する必要はない
・見込みのあるなしを瞬時に判断できれば効率は飛躍的に上がる
・結果的怠慢時間(移動時間、PC不慣れな人の企画書作成時間など)をいかに減らすか
・営業日報を廃止せよ
 営業日報作成時間=営業マンが営業活動をしない時間
・営業日報には客観性は無い
・マネージャーにはノルマを課さない
 →本人のノルマ達成が優先され、部下の行動管理が後回しになる
 →部下との手柄の奪い合いが起きる
 →人間関係を壊す
・ノルマの代わりに営業マネージャーがすべき仕事
 →営業マンからのヒアリングと同行営業
・一人一日最低30分のヒアリングを実施する→その日のうち、または翌朝必ず報告を聞く
 →営業の取りこぼしを減少させる
 →情報量は営業日報より多くなる
 →人間関係の向上
・同行営業→契約のクロージング、アフターフォロー
・標準的な営業マンは新規アタックの件数を増やすことに専念
・マネージャーの心得7か条(NG事項)
 減点主義の評価、自分との距離感の遠近での評価、人気取り、
 誹謗中傷、部下の力不足に対する優越感、出る杭を打つ、哲学をもたない
・「月末追い込み型」より月の初めから営業力のキープを
・成約確率:プッシュ型(飛びこみ営業)<プル型(問い合わせ相手へのセールス)
・コスト:プッシュ型<<プル型
・プッシュ型は辛い(99%は断られる)
・プッシュ型は営業結果の見通しが立てやすい
・会社の商材によっては一定の離職率は避けられないが、50%を超えると赤信号
・営業の目的は営業成績
・センスは掛け算、知識は足し算
・培ってきたノウハウを文書化する

・営業は確率であり、後天的にレベルアップが可能な営業量と知識量への刺激であり、
 会社全体で取りこぼしを少なくするための人材及び機能パズルの組み合わせである
posted by とーき at 13:44 | TrackBack(0) | ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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